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高峰论坛:智能家居制造商如何帮助解决经销商成长问题

发布日期:2019-09-02 10:06:45 | 编辑:互联网运营| 阅读次数:

慧聪智能家居网 10月28日,以“智生活•享未来”为主题的2017第五届智能家居行业高峰论坛暨品牌评选盛会在皇轩酒店隆重举行。此次盛会由慧聪智能家居网联合中国智装研究院主办,佛山市煜升电子有限公司、深圳市云海物联科技有限公司全程赞助。现场行业知名专家、媒体、企业、工程商,各界精英汇聚一堂,共同见证了慧聪智能家居网中国智能家居行业品牌评选的盛大举办。

现场除举行了颁奖典礼之外,还有两场高峰行业论坛穿插其间。

论坛中各位专家、企业代表就“传统行业目前遇到的问题是什么?智能化融合的过程中遇到的最大挑战是什么?作为制造商目前与经销商关系怎么样?经销商成长遇到的问题是什么?”等问题进行了研究讨论,讨论过程中掀起了一阵阵高潮,让在座的企业家们掌声不断,也给在座的企业代表带来新的发展灵感和创新之路。

第二场论坛以“智能家居制造商如何帮助解决经销商成长问题”为话题展开了讨论。深圳市欧瑞博科技有限公司首席增长官李婧、星网锐捷智慧社区事业部渠道销售总监黄太康、王力安防科技股份有限公司集团副总裁胡造奇先生、安玛思(北京)科技有限公司华南区总经理张峡生、快思聪(中国)有限公司智能家居行业总监卢捷、广州凯图电子科技有限公司总经理罗粤均发表了各自的见解,嘉宾们精彩的发言赢得了现场观众的阵阵掌声。

(从左到右依次为:李婧、胡造奇、纪全胜、黄太康、张峡生、卢捷、罗粤均)

纪全胜:这场论坛的主题是智能家居制造商如何帮助解决经销商成长的问题,可能在座的很多同志都非常关心。像我们智装研究院培养了很多集成企业,或是集成商、零售商,到底这些零售商对厂家是怎么看的?这是很多产品公司关心的话题。我知道在座有快思聪这样世界一线的企业,也有欧瑞博、凯图这样的国内企业,也有王力这样的民族英雄企业。

今天要谈的是“制造商是怎么看待制造商和经销商之间的关系”?这是一个比较尖锐的问题,李总能否说说自己的看法?

李婧:这个话题倒不那么尖锐,但我认为范围有点广。如果从欧瑞博本身来讲,从2011年成立到现在,已经有六年时间。线下有接近1700家落地服务商,大家注意我说的不是经销商,而是落地服务商。这正是验证了欧瑞博怎么看待合作伙伴的态度。我说的落地服务商的重点,在于我们认为经销商会逐步向服务角色转变。这里的服务角色不只是安装,还包含从前期的方案设计到安装,到后期的调试再到售后。我们为智能家居的落地服务商起了一个很有仪式感的名字,叫智能家居设计师,这也代表了我们对经销商的高期望值,希望他更落地于服务,更专注于服务,这个服务包含了智能家居里面的设计、调试、安装等。

深圳市欧瑞博科技有限公司首席增长官李婧#hc360分页符#

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纪全胜:胡总,您怎么看?

胡造奇:我本身是做品牌和营销出身的,所以对于经销商的成长的体会很多。我归纳为三点:

第一个是要帮助经销商先生存、再发展,我认为这是最基本的。换句话说,哪个经销商想做你的品牌或者是产品,最后做亏本了,甚至是做没了,那么最后做你的产品的客户就越来越少了。所以先帮助经销商生存,再发展。

王力安防科技股份有限公司集团副总裁胡造奇

我用四个字来总结这句话的意思,就是“生、养、教、建”。发展一个经销商,就相当于你自己生了一个孩子,把这个孩子生下来之后,还要养活,所以第一个字是生;第二个字是养;第三字是教,你要教育、培养、培训你的经销商,教他们如何做大做强;最后一个字是建,我接触的经销商,从几十万起家开始做我们的产品,现在身价过亿的好多。最后就是要让经销商有所建树,他最后的角色不是一个单纯的经销商,他已经是一个区域性的企业家的角色了。

把区域化的产品与服务要做好。这是我讲的第一个意思。

第二个是从厂家的层面,帮扶经销商,必须要有过硬的产品与服务。你的产品不过硬,服务不过硬,还去忽悠你的经销商如何赚大钱,用一句话形容就是耍流氓。经销商赚不到钱,你再去忽悠他们就是耍流氓。所以我们一般评估一个产品是否过硬是有指标的,主要是看经销商的销售毛利有多少,我们要分成ABC几等。如果你的产品很过硬,评估经销商的销售毛利应该可以达到50%以上,甚至是60以上。如果他的盈利能力很强,他就有钱赚,就愿意跟你干。

所以说厂家的产品必须要过硬,服务就更不要说了,服务的范围更广。

最后是必须要有一套很成熟的机制。我们经常讲企业的团队也好,软实力也好,培训体系也好,都要有一个很成熟的机制来帮扶经销商。#hc360分页符#

纪全胜:主观愿望每个人都是一样的,无论是经销商还是服务商,都希望能共同成长。这个愿望好,但不一定很好做。接下来有请张总谈谈他的看法。

张峡生:本身这个问题就很正能量。为什么说尖锐呢?是因为你们没有看到小标题,第一个小标题的问题是:请问目前制造商跟经销商的关系是怎么样的。这个问题问得很诡异,类似于什么情况?比如两公婆,老婆问老公我们是什么关系?你的正确答案,不应该是“我们是夫妻关系”,可能是“我们出问题了,我们得好好谈一谈,恐怕是有一些问题的”。所以说今天的话题是很尖锐的。

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安玛思(北京)科技有限公司华南区总经理张峡生

前面两位讲了正能量,我就来讲讲尖锐的问题。

确实有一些问题,这个问题出在哪里呢?可能是因为市场竞争太激烈,大家挣不到钱,没有利润,所以出问题了,小矛盾可能就变成大矛盾了,很多行业都存在。

这个时候要怎么办?竞争问题恐怕是解决不了的。特别是经销商就特别困难,因为他可能面临两层竞争,第一层是外部竞争,行业中各自的竞争,大家都面临的,制造商也面临。还有第二重竞争,就是内部竞争。可能一个制造商下面有好多个代理商,搞不好上千个,内部竞争也很严重。如果是管得好的制造商没问题,大家可以和谐共处。我们姑且认为这个都没问题。但是外部竞争解决不了,没人管。如果是内部有一个管理者就可以管,行业上面可能没了。

纪全胜:但是我们可以缩小一下范围。你刚才不是说了两个竞争嘛。内部应该是好处理的。但是内部是不是处理得很好了呢?

张峡生:我们假设很好,不然今天要谈到晚上了。

纪全胜:很显然,安玛思在市场上的形象是很正能量的,也有江湖大哥的地位。作为经销商,他们曾经谈到过一个事情,周围是价格政策的管理,第二个是客户关系的管理。客户的先放一边。首先是价格政策的管理,很多企业都是有一些问题的,当然制造商因为自己的生存也有压力。每个人都有原因,没有人天生想做一些不合适的事儿,这一点是可以肯定的。

我提这个话题的用意,主要是想在这个场合跟大家首先要摆正位置,正视问题,在这个问题之后探讨一下有没有什么办法润滑一下。

张峡生:纪院长说到一个很重要的问题,就是竞争很激烈,日子不好过。这个确实是矛盾激发的很重要的原因,这个问题解决不了,其实厂家是可以做很多事情的。你有好的产品,不停的研发,就把这个饼做大,这个饼不够吃就做大,这是一方面。这个里面两个之间的关系要怎么处,可能需要两个方面。一个是制造商需要自废部分的武功,比如说刚才听了下面有几千家服务商,可能把公司服务就完全放下去了,需要自废部分武功。有些公司把销售环节交出去了,核心的东西还是要抓在自己的手里,但是部分东西要自废武功,更容易形成正常的关系。

对于经销商来说,我会觉得需要关注自己的核心竞争力,核心竞争力不能说我是做这个品牌,这就是我的核心竞争力,这样恐怕日子会越来越难过。

作为智能家居行业,具体到这个行业,我的建议是这个行业里有非常多的定制化、个性化的东西,除了硬件还有软体,这恐怕就不一定是大公司一定能够做好的了,他给了很多小公司的生存空间,如果这一块有突破是可以做起来的。我们在这个领域,业内有很多小而美的公司,他们的生存环境做得不错,可能你不知道他们,但是他们的日子过得很不错,他们就是把个性化、定制化做得很好。我们见到很多这样的公司,我觉得这会是一个路子。#hc360分页符#

纪全胜:接下来有请卢总。

卢捷:我是快思聪中国的卢捷。我想快思聪可能是天生有可能砸在智能家居圈子里的这个品牌,全世界最早的,1994年,世界上第一个豪宅就是由快思聪来做的,那个豪宅就是比尔盖茨的家,一共花了6500多万美金做了他的大豪宅。94年就进入了智能家居的领域。

快思聪(中国)有限公司智能家居行业总监卢捷

快思聪基本上以经销商的体系来做项目,我个人理解经销商和厂家的关系是长期合作的关系。经销商是战士,厂家是子弹,我们给经销商提供武器,因为他们是站在第一线的,他们有可能直接面对业主,我们可以提供我们的解决方案,我们可以陪同经销商一起面对用户,这个是我们跟经销商的关系。当然前面张总说的东西,因为我们比较相似,外部的竞争和内部资源的调配,我们作为厂家来说,会平衡各经销商之间的矛盾,真的是花费很多的精力。

因为智能家居行业有点特别,它的第三方、周边的产品会非常多,包括电子门锁、背景音乐等等很多。很多小企业为什么活得那么好?就是因为有他的专长,他扎进去了,他把你的品牌特点挖掘得很深,你品牌可能有十个功能,一般性的代理商或者是平时的工程只用三四个,就OK了,他可能把你的十个功能都挖出来了,这样在客户面前的说服力就大大增加。

大家如果想做智能家居,千万不要泛泛的做,只跟客户说一些功能,希望你能做一些深度,把你最终落地的实际效果能够在客户面前展示,你可以用图片,也可以用实际案例,或者是母语展示。因为智能家居很多做下来会觉得不是我要的,做得不好,原因很多就在这里。代理商跟客户说,跟用户自己想的感觉是不一样的,所以最终落地会不一样。所以会影响很多代理商,钱收不到、项目比较难接等等。代理商自己的技术储备和行业的钻研程度是比较重要的。

厂家的帮助,比如说我认识很多第三方品牌,可以帮他做测试,帮助他尽快成长,这是我可以帮助到的。#hc360分页符#

纪全胜:为什么要请安玛思和快思聪两个品牌先讲呢,因为研究院调研显示各地做得好的基本上会首选快思聪和安玛思。因为经销商在面对业主的时候有一个问题他回答不了,那就是为什么我的系统是稳定的?很多国内的企业回答不了这个问题,快思聪和安玛思无形中给国内的产品公司带来了直接的压力。罗总,接下来请您谈一谈,因为您就是国内的产品公司。

广州凯图电子科技有限公司总经理罗粤均

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罗粤均:大家好,我是来自广州凯图电子的,我从事这个行业到今天已经是21年了,凯图开了17年,我入行这个行业是因为快思聪。当时我们做落地服务商,这个品牌,高端豪宅别墅是必选品牌。他的稳定性和品牌知名度,是毋庸置疑的。

但是在整个中国智能家居的市场来讲,目前真正能承担的,目前大多数还是高端项目。凯图是国产品牌,接触的层面有和快思聪、安玛思他们同类型的客户,有些他们既是快思聪、安玛思的代理,也是我们凯图的代理。我们还接触了另外一个层面,是一些非豪宅别墅的平层智能家居的。这种客户也很多,对为服务商、代理商,我们公司也统计过一些数据。集成商能做到500万的不多,靠个人能力做到700万的已经到顶了。加上兄弟姐妹一起上,顶多做到1000万,再也很难了。这是智能家居代理商、服务商、集成商目前的现状,国内能做到2千万、3千万的公司,如果把家庭影院的板块剔除,可能真的只有五个手指头,这是目前的现状。因为500万业务额还可以靠个人的技术能力和业务能力达到;500万到1000万的是靠小团队的技术、业务、协助能力才能达到,这个小团队不仅是靠利益维系,还有亲情、友情等关系维系;1000万以上的要靠更多的管理能力才能达到,技术能力与业务能力成了次重点能力。智能家居这行的老板大多数都是技术出生,不好转成管理型的人才。

所以在座的要跳出这个行业,要看看自己,先把自己定位好,豪宅别墅很美好,但是不是每个人一下只就能玩得转的。快思聪的中控真的很好,但是能把他的功能挖掘出来的人真的不多。

凯图电子针对智能家居的细分市场做过一些尝试,比如说安防,暖通也想进入这个行业,以他们的能力一下只做全系统的智能我认为是有问题的,我们也尝试了用一些比较小的套餐给到他们,这些集成代理会有两种情况出现。因为我们这些小套餐,针对一些细分的系统来做的标准化产品,有些经销代理是跟着厂家的思路走的,但是他有抱怨,赚的钱不多。有些又想厂家的利润空间也就这样,他想改一下。这就带来另外一个问题,自己的能力支撑得起你挑选什么样的品牌产品组合,这是很关键的。一个搞不好,就会有很大的问题。

举个例子,我们在福建曾经有一个客户是用我的产品,比较熟悉平层家居智能。突然接到一个豪宅别墅,他也敢独立去做也挺牛的,客单价谈了40多万,也很不错了。但是他的产品配置方案、安装实施的时候,就出了很大的问题,没办法收尾。到最后是把这个项目转给了福建科正智能公司来去收拾。

对于行业来讲这是一种伤害,业主很抱怨。他也抱怨快思聪怎么不行?其实不是产品的问题,而是他自己的服务能力的问题,为什么福建科正智能公司能把这个问题解决?是因为别人公司做了那么久,做过了很多豪宅别墅项目,积累了很多经验教训。所以作为服务商、集成商,先要把自己定位好,能力还没达到的时候,还是不要吃太多,应该一步步来。#hc360分页符#

纪全胜:谢谢罗总,罗总是个实在人,我对实在人也有不同的看法。我觉得如果按照您的规矩,中国的智能家居要不然是服务于有钱人,要不然大部分经销商赚不到钱,因为听起来你这个国际一线品牌的企业,在国内做了十几年的产品公司,难道任由这种现象持续发生吗?

假如说台下的合作伙伴个人能力有短板,赚不到钱,赚不到钱有很多方面,可能是价钱定位有问题,可能是销售方式,可能是技术整合能力等等。反正不管什么原因,这是结果。在这种情况下,总得想办法解决,或者是尝试推动。否则的话,作为原厂你的业绩也上不来,除非自己来。你自己来能干多久呢?不好说。但是我们也注意到有些企业专门做评审,为什么请星网锐捷的黄总来,主要也是想请您讲一讲,您是怎么看待与经销商的关系的?

黄太康:我是来自福建的星网锐捷,我经历了经销商从0到有的过程,接触了很多类型的经销商,到今年为止已经有很多年的相处经历了。厂家和经销商的关系是相互的支撑,相互衬托的关系。经销商有当地的渠道,厂家有产品,有技术;经销商没有平台,厂家可以提供平台……所是个整合、融合的关系。所以其他行业的伙伴想进来智能家居行业,我们也愿意引导,可以从技术的培训开始。

星网锐捷智慧社区事业部渠道销售总监黄太康

另外我之前如果是做快思聪、安玛思等进口品牌的经销商,我可能会有技术的沉淀,有很多经验。但是我如果之前是做指纹锁、背景音乐单系统的,要做智能家居的集成,还是要有一个学习的过程。所以我们在开发这一解决方案的时候,我们有一个云平台,把所有的协议全部放到平台上,无论你今天进来、还是三年前进来都可以共享我们平台上所有的协议,这样就可以解决一些经销商技术短板的问题。

比如说我们提供各种支持,经销商和厂家的目标是把市场做大,让厂家和经销商都有利润。这是一个正能量的话题,但是又有一个矛盾,因为我作为厂家,我是想把市场做起来,而且我想做大。经销商想把市场做起来,想赚到钱,所以市场做大和赚到钱目前的现状是相对矛盾的。做大市场,可能要牺牲一点利润;要做高利润,会牺牲一点小市场。因此我们有一个探索的经验过程:我可以把当地市场、有能力触及的市场,或者是某个区域有一些合作方愿意和我们一起开发、探索一个新的领域市场的经销商,把我们探索过的装饰公司的市场,影音市场、地产市场,暖通市场等等,探索出来成功的经验,整体复制到这个经销商的市场里进行推广。这个行业里面怎么样的需求?大概有多少利润?如果另外一个区域,另外的经销商愿意尝试,我们可以把这种模式完全COPY过去,这就解决了经销商摸着石头过河的过程。因为我已经摸到石头了,我会告诉你,石头长什么样,这个石头你要不要,如果要,我们就制定策略再往下走,这是针对经销商的,要相互扶持、相互帮衬。出现矛盾的时候,我们要想办法解决矛盾。

我们在这个过程中,一边解决矛盾,一边探索新的方案。

经销商和厂家的最终目的是把市场做上去。我们有利润了,你们有项目了;有利润了,矛盾就会逐步减少。当然这也是相对的,只有我们探索的成功经验更多一点,更往前一点,矛盾就会少一点,这是我们企业在市场推广方面的一点体验。#hc360分页符#

纪全胜:感谢黄总的分享。当初我跟慧聪智能家居网的同仁商议确定这个话题的时候,的确是有针对性的,这么做的原因非常简单,我们的培训沉淀的是400多家集成商,他们都是我的学生,我也是想替学生们多问几句。

我想接着黄总说的话来延伸一下。既然厂家都给经销商或者服务商提供培训,那么我想在座的也都提供培训,我也提供培训,难道你们不想知道研究院的培训跟他们有什么区别吗?每个厂家对市场的理解都有自己的逻辑,这很正常。智装研究院之前完全没有做过这个行业,所以要补这个课,补课的最好方式是到一线企业去。厦门的一个大平层,开工前,施工中,软装后,上智装之后,我们全程都参与其中。每一个重要的节点都去,重要的施工人员、参与人员我们都会去问。

显然,无论是厂家还是第三方机构,都愿意利用培训的方式帮助更多的人掌握运用。但是角度不同,内容也会不同。今天的论坛开始之前,我跟很多企业家交流,提到过智装研究院在2018年会正式推出中国最专业的、一条龙的、从无到有的产业线的智装集成服务。让每一位同志一开始就掌握必备技能,包括营销话术、场景迭代、方案设计、技术整合等等。我用的词语是“整合”,指的是我们能提供总览性、概括性的知识,如果你们想继续深造,可以去找类似今天论坛上的这样的经营企业。

我为什么要讲这个事情呢?是因为我自己认为光靠培训是不够的。经过培训之后就可以赚到钱吗?不是这样的。或者说也许有一个好的培训能实现这样的作用,但是现在还没有这种培训。

接着谈第二个事情。每一家企业对经销商或者是服务商的看法和定义各有不同,但不可否认的一点是,都希望帮助他们成长,能够和企业一起成长。

那么请问,除了培训之外,贵企业还做了什么呢?

李婧:欧瑞博2011年成立,专注于基础电器的智能化。大家可能会问什么是基础电器?我们对基础电器的定义是所有在建房子、装房子的时候都要进驻的基础设施,我们认定它一定会智能化。举个例子,比如说照明,安防,暖通,用马云的一句话来说这个事情,为什么我们认为基础电器一定会智能化,而且这个趋势也非常明显呢?就是所有带电的都将联网化和数据化。所有不带电的都将个性化和定制化。

欧瑞博做了那么多年,我们也基于几个大的场景有了一些落地的成绩,家庭、办公和酒店。举个例子,家庭的已经几十个地产项目落地了,而办公方案,我们今天凌晨刚刚在京东b北京大楼11层落地了智能办公,凌晨四点帮他们装完的。为什么选择半夜装?为了不影响他们的备战双十一。

有了这么多落地的东西,回到刚才的问题,除了培训,我们给经销商还带来了什么?或者是给落地服务商带来了什么?本质上我们跟合作伙伴主要的目的,一是把品牌做大,第二能够让经销商赚到钱。前面演讲的那位同志说得很实在,说白了还是赚钱。但是从赚钱延伸到怎么能赚到钱。

第一还是回归产品。一个真正符合大趋势的、有品质感的产品品牌,才是帮助经销商落地和赚到钱。我们认为接下来智能家居有三个方面的重要趋势:一是审美的觉醒,带来人们对智能家居产品的颜值的要求。这一点上欧瑞博今年光产品获设计大奖就荣获十几个了,其中还代表中国第一次拿下了IF设计大奖建筑品类的第一个金奖。前两天还获得了德国国家设计奖,基本上是国内很少有品牌得到这个奖项的。颜值的重要性,不仅在于工业设计,还有软件。

第二个是信息化和系统化的帮助经销商提供工具。另外除了培训之外,还有一个是有一个很重要的销售工具,而且这个销售工具要变得系统化。怎么定义呢?过去厂家把产品拿走了,给你一堆话术,给你一堆资料,顶多给你一些视频。但是合作伙伴做业务的过程,给方案的过程,销售以及服务管理的过程,我们都已经系统化了。

第三个是流量。我认为经销商非常重要的其实是流量。现在的经销商虽然是区域式的,但是人们对产品的购买冲动或者是购买来源已经越来越碎片化了,除了经销商找家装公司,找物业、小区地推之外,或者有自己的老客户资源之外,线上也是重要的客户来源的部分。所以我们现在做一个系统化的东西,我们在大力的在线上塑造欧瑞博的品牌,把C端客户的流量资源引流给落地服务商。这个其实是所谓的渠道碎片,但是服务统一的概念。

纪全胜:请问这十几个人的团队经验是从哪里来的?

李婧:这是很SaaS化的东西,我们内部有专门做解决方案的同事,他过去有集成商的经验,他帮助我们提出解决方案的需求。第二是我们有SaaS的产品团队和研发团队,他里面有售前的,也有产品的技术团队落地,把用户的需求拉过来。如果大家有兴趣,也可以详细了解。

纪全胜:黄总,我了解到你们做了培训,也面向装修公司做活动,除此之外还有什么方式吗?

黄太康:我们还会和经销商一起做新的市场探索。比如说某一个项目,某一个行业里面,我愿意去做,我们可以组建一个类似于组委会的一个讨论组,临时几需求个人,经销商的几个负责人,我们公司的负责人,包括市场的,营销的,产品的,就可以一对一的针对培这个新的项目及实施策略进行交流和具体的落地实施。所以我们从经销商培训完了之后到项目落地,中间的这个过程,我们要配合上,跟进支持的步伐。

所以在整个培训中,培训对经销商来说是一个起步。培训是让我们的经销商入门,我们的培训,一直宣导一个口号,就是让你进入这个行业,起步就与这个行业同步。因为我们有很多好的平台和落地的基础。

除此之外,我们还提供其他方面的经销商推广支持,比如说经销商要做一个活动,案例,我们可以参与整个营销设计,我可以帮助你设计门面,设计展厅,设计产品手册,设计素材,提供整个营销物料的设计和制作。还有营销计划。因为是落地计划,我们很重视;我们的经验全部是来自于现场,而不是关在一个会议室里面想出来的营销计划,经验、理念全部是通过现场,通过实地的项目案例,跟经销商一起合作,总结出来的一套成功的推广方式。因为结果是衡量成功与否的标准,我们用结果倒向来制定方案、来推广市场。

纪全胜:胡总刚才调起了大家的胃口,说你们王力有四个秘诀,首先要帮助经销商解决生存问题,其次要克服发展问题。还请您举几个具体的例子说明一下。

胡造奇:要让经销商赚钱,应该是首先做更多能够消费得起的产品。因为各位讲的更多的是服务高端客户,中国有13亿人口,要赚更多的钱,应该让更多的人来消费你的东西。所以第一个应该帮助经销商做好定位。比如说我做深圳市场,应该抓什么样的用户,消费群体,这个很重要。定位偏了,方向反了,明明要飞到北京去的,最后飞到了乌鲁木齐。这是最基本要解决的问题,你的产品卖给谁,一定要帮助经销商搞清楚。经销商是没有这个能力的,我们厂家是具备这个能力的,如果经销商都有这个能力,可能他也变成厂商了。

中国的经销商,跟他讲大道理,他肯定不一定能够理解,怎么办?做样板市场,把全国市场分成五级,每一级的市场最少要求每个省做三到五个很成功的样板市场,比如说我要做湖南,先锁定三个城市,把人力、财力,物力、政策全部压过去。做三个样板市场给你看,告诉你做我们的产品是OK的,很能赚钱的。这三个样板市场做好以后怎么办?湖南省其他剩下的几十个经销商全部过来学习,学成功经验。就像毛泽东说的,我干了一个井冈山革命根据地,其他地方要搞根据地也来学。

我想这种方式来教育经销商怎么做市场、怎么赚钱,是更快的。而且更野蛮、粗暴、简单、容易,也是更容易上路的。

纪全胜:您是如何计划进入智能家居市场的?

胡造奇:我们已经把智能锁作为智能家居的入口,公司已经在做IPO上市的计划,一年缴税有3个多亿,准备上市以后就是要全面进军智能家这个行业。当然我们现在是先搞智能锁,先把智能锁做到极致,我们董事长发现智能锁是智能家居最重要的一个入口。

讲一个数据,韩国60%的家庭用智能锁,中国只有5%。所以我们要发展智能家居,教育消费者最好的产品就是智能锁。我不是讲智能锁有多好,因为这个是简单、实用、大家都缺,容易接受。我们现在告诉很多男同胞追女同胞,你送礼物送什么?不要送苹果手机,买一个手表,项链什么的,太OUT了,你送什么?送智能锁给她,她家里就缺这个东西啊,她缺什么送什么嘛,她有苹果手机再送苹果手机,她说你神经病。

我们为什么讲智能锁最能接受?我们经常讲这个案例,说阿里巴巴发明了支付宝,那出门就不要带钱包了。我们的智能锁就是让你出门不要带钥匙啊,比如说跟你的女朋友去酒吧约会,回家发现没有带钥匙,家里都进不去,多尴尬。

纪全胜:开始进入故事的渲染了。但是您这个渲染,其他的锁厂也可以直接移植过来,那又怎么办?

胡造奇:所以我们要共同努力先把智能锁作为入口来教育消费者,来接受、消费智能家居的观念,这一点很重要。他不接受,你怎么说产品有多好也没用。

要让经销商赚钱,应该是首先做更多能够消费得起的产品。因为各位讲的更多的是服务高端客户,中国有13亿人口,要赚更多的钱,应该让更多的人来消费你的东西。所以第一个应该帮助经销商做好定位。比如说我做深圳市场,应该抓什么样的用户,消费群体,这个很重要。定位偏了,方向反了,明明要飞到北京去的,最后飞到了乌鲁木齐。这是最基本要解决的问题,你的产品卖给谁,一定要帮助经销商搞清楚。经销商是没有这个能力的,我们厂家是具备这个能力的,如果经销商都有这个能力,可能他也变成厂商了。

中国的经销商,跟他讲大道理,他肯定不一定能够理解,怎么办?做样板市场,把全国市场分成五级,每一级的市场最少要求每个省做三到五个很成功的样板市场,比如说我要做湖南,先锁定三个城市,把人力、财力,物力、政策全部压过去。做三个样板市场给你看,告诉你做我们的产品是OK的,很能赚钱的。这三个样板市场做好以后怎么办?湖南省其他剩下的几十个经销商全部过来学习,学成功经验。就像毛泽东说的,我干了一个井冈山革命根据地,其他地方要搞根据地也来学。

我想这种方式来教育经销商怎么做市场、怎么赚钱,是更快的。而且更野蛮、粗暴、简单、容易,也是更容易上路的。

罗粤均:我们家居行业,产品只占三分,服务占七分。我今年参与了几次黄埔智装班的活动,他为我们这个行业做基础性及针对性的行业服务。厂家的服务是针对自己的产品,第三方的平台可以针对整个行业,给大家带来整个行业的认识,智装黄埔班,也是很好的行业入口。

对于企业来讲,因为服务占了70%的比重,我们就会根据不同的经销商、代理商,集成服务商进行分类。因为这些企业家想进入我们这行,他们有一个原本行业的烙印,有些东西是不好改变的。凯图就会根据那些想进入这行的企业家,看看他原本是做哪行的。比如说他是做影音的,他要进智能家居行业,我们会针对他们的痛点,用户使用几个摇控器很不方便,一套中控系统又过于复杂,他也玩不转。凯图就针对这种经销代理,推出集成影音中控的概念,用产品的形态来降低服务要求。如果他是做暖通的转做智能家居,暖通的基因也是很重的,凯图也可以根据他们推出一些小套餐,针对性的产品做整合,通过暖通智能化来倒入智能家居,也很有效果。做灯光的想做智能我们是通过照明的场景化体检来倒入智能家居。做安防的我们是通过智能的综合手段来降低误报率来倒入智能家居。

装修公司也想做智能,装修公司的烙印是最严重的,往往小的装修公司更容易颠覆一些老的传统的装修公司。装修公司不一定喜欢无线的产品,除了可靠性问题外。装修公司的烙印是装修、施工,它宁愿布多一点线,这样才可收多一点钱,这种烙印是很深的。

所以我们不能一概而论。凯图会把很多的经销代理做细分,我们可以灵活的为他们做定制开发,做出标准化易落地实施的产品已降低他们的服务要求。

我们这个智能家居行业,服务占的比重很大,也感谢纪院长的智装黄埔,为我们这个行业输送了一些技术人才,也感谢慧聪为智能家居行业付出的努力。

纪全胜:最后我来做一个简单的总结,今天台下在座的每一位都很幸运。我们台上的这些企业中有的企业在全宅智能方面深有建树;有些企业,蓬勃发展十几年,也有其独到之处,或许是稳定性,也或许是差异性。每一位老总都说得很有道理,而且他们都希望你能跟着他们走,所以在跟他们接触的时候一定要仔细琢磨他们的方式适不适合你。好了,今天的论坛就到这里,谢谢大家。

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